30 خرداد 1397

اغلب مردم وقتی می خواهند در مورد یک فروشنده فکر کنند، آن را بصورت یک مرد خوش پوش در ذهن خود تصور می کنند. البته در حالیکه امروزه بسیاری از فروشندگان از آقایان هستند، اماخانم ها هم از جایگاه خوب و شایسته و شناخته شده ای در صنعت فروش برخوردار می باشند.

به هر حال بطور خلاصه باید گفت سطح موفقیتی که یک فرد حرفه ای و متخصص در صنعتفروش می تواند از آن برخوردار شود، بطور کامل بستگی به خودش دارد: اینکه چقدر زحمتمی‌کشد، اینکه چقدر نسبت به بهبود مهارت های خودش تعهد دارد و اینکه چقدر بر ارائه خدماتفوق العاده برای مشتریان خود متمرکز می باشد.

به هر حال، چه خوب یا چه بد، برخی خصوصیات هستند که به نظر می رسد شانس موفقیتیک فروشنده حرفه ای را افزایش می دهند یا برخی دیگر به دلیل محدودیت ها یا برخی تعصب هاموجب کاسته شدن شانس موفقیت یا چالش برانگیزتر شدن موفقیت برای آنها می شود. یکفاکتوری که بسیاری از آن تعجب می کنند این است آیا زن بودن یا نبودن نسبت به مرد بودن آیامزیتی در صنعت فروش به حساب می آید؟

توجه به جزئیات

در برخی از جایگاه های فروش، توجه داشتن نسبت به حزئیات در واقع یک عنصر کلیدی موفقیتبه حساب می آید. عدم گوش دادن و دقت کافی مبذول داشتن در صحبت و گفتگو با مشتریان

موجب می شود که نماینده فروش مورد نظر برخی گفته های مهم طرف مقابل، موارد موردنگرانی وی  یا حتی فرصت های موجود را از دست بدهد. در حالیکه این مسئله همیشه صادقنیست، اما باید توجه داشت که در جایگاه قضاوت بین زنان و مردان در رابطه با توجه کردن به

جزئیات، عموما زنان نسبت به مردان قوی تر ظاهر می شوند.

اگر درست باشد، این مسئله توجه کردن به جزئیات نه تنها در زمان روبرو شدن با مشتری برایفروشنده های زن نسبت به فروشنده های مرد یک مزیت به حساب می آید، بلکه در زمانآموختن نکته یا نکاتی در رابطه با یک روند در یک صنعت خاص هم باز برای آنها یک مزیت بهحساب می آید.

کسی که توجه خاصی نسبت به جزئیات روند دارد، احتمالا بهتر قادر به ارائه راه حل های مفید وکارا در زمان های مورد نیاز و مناسب برای مشتریان بوده و همچنین بهتر در جریان تغییرات دراندازه های صنعت قرار می گیرد.

 

 

 

شنونده های بهتر

برخی مربیان، تعلیم دهنده ها یا کارشناسان در حوزه فروش با این موضوع کاملا موافق هستندکه صحبت کردن از یک موضوع با فروختن آن کاملا متفاوت است. این موضوع به این معناست کهگوش کردن بسیار مهم تر از صحبت کردن در رابطه با یک موضوع است.در واقع شبیه به موضوع توجه کردن به جزئیات، مطالعات مختلفی به این نتیجه رسیده اند کهزنان بهتر و با دقت بیشتر نسبت به مردان گوش می دهند.کارولین کوهِن Carolyn Cohn اعتقاد دارد که زنان فعال در عرصه فروش در حدود 80% از زمان خودرا صرف گوش کردن کرده و تنها 20% از زمان را با مشتری به صحبت کردن اختصاص می دهند.همین یک نکته به خودی خود می تواند نشان دهنده دلیل آن باشد که چرا زنان در عرصه فروشنسبت به مردان موفق تر عمل می کنند.

 

اخلاق کاری

اِوِن کارمیکائیال Even Carmichael کارآفرین، نویسنده و یک تاجر حرفه ای اعتقاد دارد که در بینبسیاری از فاکتورهای مطرح برای موفقیت بلند مدت در عرصه فروش، زنان و مردان عملکردیبرابر با یکدیگر دارند. با این وجود، وی ابراز می دارد که زنان 25% بیشتر از مردان از تماس هایهماهنگ نشده و بدون قرار قبلی برای فروش نسبت به مردان استفاده می کنند.

روبرو شدن با بی میلی مشتری بالقوه در صنعت امری معمول و بدیهی است، بنابراین هر قدریک فروشنده تماس های بیشتری داشته باشد، احتمالا با فرصت های فروش بیشتری هم روبرومی شود. داشتن تماس های تلفنی که شاید هر کسی از زیر آنها فرار کند، در واقع یک فاکتورکلیدی در چرایی موفقیت بیشتر یا داشتن مزیت بیشتر نسبت به مردان برای زنان در صنعتفروش می باشد.

 

با انگیزه بیشتری برای موفقیت؟

یک فاکتور انگیزاننده اصلی برای بسیاری از فروشندگان دست یابی به فرصت ارتقاء شغلی و رسیدن به جایگاه های رهبری یا مدیریت در عرصه فروش است. طبق ادعای مجله کسب و کار هاروارد، در سال 2013، تنها 3% جایگاه های شغلی مدیریت ارشد در اختیار زنان بوده است.این تعداد محدود از زنان در عرصه رهبری موجب انگیزش برخی از شرکت ها و سازمان ها شده تا
بیشتر به ارتقاء شغلی زنان توجه داشته باشند.در نهایت، کسب و کارهای مطرح و موفق عموما شایسته ترین افراد را برای قرار گرفتن درجایگاه‌های رهبری ارتقاء می دهند؛ اما اگر همه شرایط برای آنها برابر باشد، آنها اغلب علاقمندبه ارتقاء دادن زنان نسبت به مردان هستند.

 

نتیجه گیری

آیا زنان نسبت به مردان عملکرد بهتری در فروش دارند؟ آیا شواهد دیگری در این رابطه وجود دارد؟ اگر چنان که در بالا اشاره شد، زنان بهتر گوش بدهند، توجه بیشتری به جزئیات داشتهباشند و توجه بیشتری به مشتری داشته و نیز فرصت های بیشاری برای رشد و ارتقاء در صنعتنسبت به مردان داشته باشند، پس زنان باید مزیت رقابتی بهتری نسبت به مردان در این صنعتاز برخوردار باشند.اما همانند هر مزیت دیگری، اگر از این مزیت استفاده نشود، دیگر به آن یک مزیت گفته نمی‌شود.

نویسنده : محمدرضا گل آقائی